曹睿为什么能说服司马懿尽忠曹魏不起异心？

　　司马懿鹰视狼顾，傲上弄权。很多人都认为他心有异志。但是司马懿终其一生，也没有夺权篡位。甚至在临终之际，还谆谆告诫两个儿子不可轻举妄动，以免玷辱他的清名。受此约束，他的小儿子尽管“司马昭之心，路人皆知”，但在有生之年也还是没敢夺权篡位。这是为什么呢?

　　曹丕一直非常信任司马懿，在他篡汉立魏的过程中，司马懿发挥了重大的作用。曹丕死后，将皇位传给了儿子曹睿，司马懿也一如既往地得到了重用，最后他官升至太傅，位极人臣。这时候，对司马懿的负面议论开始出现，很多人认为他功高震主，有谋逆之心。曹睿是个英明之主，如果他在世，足以制住司马懿。但可惜英年早逝，只活了三十六岁。临终之前，曹睿不得不对江山的稳固性加以考虑。

　　曹睿的儿子曹芳只有八岁，如果不妥善解决好司马懿的忠诚问题，曹芳根本没法掌控全局。大权必然旁落。

　　那么，曹睿该怎样才能说服司马懿尽力效忠不起异心呢?

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　　刘备在临终托孤的时候，运用的是“理由不足效应”(详见《刘备为什么能说服诸葛亮鞠躬尽瘁死而后已》一文)。曹睿面临着和刘备同样的问题，但曹睿使用的说服策略和刘备的不一样。他非常幸运，用不着像刘备那样费事，因为刘备已经帮助他树立了一个非常典范的榜样。

　　这个榜样就是诸葛亮。曹睿托孤的时候，诸葛亮已经殒命五丈原，用生命实现了他对刘备许下的“鞠躬尽瘁死而后已”的承诺。

　　曹睿所要做的就是把诸葛亮当成一个标签，示范给司马懿看。司马懿和诸葛亮是旗鼓相当的对手，两人在各自政权里的职位、地位也大致相当。而且，诸葛亮已经盖棺论定，这个“拟人化的标签”的内涵已经凝固，不可能发生相反方向的变化了。所以，用“诸葛亮标签”来约束司马懿就再恰当不过了。这是标签的拟人化，也是标签约束的延伸效应。我们来看看曹睿和司马懿的对话。

　　曹睿说：“当年刘备在白帝城病危，把幼主刘禅托孤给诸葛亮。诸葛亮因此竭尽忠诚，至死方休。一个偏僻之邦，尚且能够做到这样。何况我们中国(意为中央之国，指曹睿自己执掌的魏国)呢?太尉你和一般旧臣，也应该效仿伊尹、周公，竭力辅佐幼主，这才是宗庙之幸啊!”曹睿的说服相当见功力。他不但用忠诚报主的诸葛亮做标签，还搬出了历史上同样被视为忠诚化身的伊尹、周公做标签，以此来给司马懿一个强化的示范作用，让司马懿必须按照这几个典型的“拟人化标签”的价值内涵行事，不得逾越。

　　而且，曹睿还用偏邦蜀国和自己的中原大国做了一个对比，意在进一步强化司马懿对忠诚的认知。每个人都会在意社会或他人对自己行为的评价，每个人也都有自视过高的倾向。一个身处偏邦的诸葛亮都能做到这样，你司马懿身为堂堂大国的太傅，难道就不能做到吗?司马懿一直以诸葛亮为对手，两人在多方面展开比拼，不相上下，互有胜负。司马懿当然也不想在“忠诚度”上输给诸葛亮。

　　曹睿的“示范作用”说服策略收到了良好的效果。司马懿当即顿首流涕，表示自己必当忠心辅佐。

　　曹睿死后，司马懿果然把持了朝政，清除异己，大权独揽，但始终没有越过篡位这条界限。而且，在他临死之前，还把两个儿子司马师、司马昭叫到床前，留下遗言说：“我为魏国效忠多年，官至太傅，位极人臣。别人都说我有异志，想要篡魏自立，我哪里敢这样做呢?我死之后，你们两人，也要好好侍奉主上，绝对不要有别的想法，玷辱了我的清白名声。如果你们违背了我的遗言，就是大不孝之人!”

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　　说实话，司马懿眼见幼主曹芳孱弱无能，怎么可能没有一点异心?他临死之前之所以要着重吩咐儿子不要有篡位的念头，正好说明了这种想法早已经在司马家成为公开的秘密了。司马懿之所以自己不敢篡位，同时还以“孝”为标签来制约儿子们的行为，主要要归功于曹睿临终托孤时的这一番说服。当然，后来司马懿的孙子司马炎还是篡夺了曹魏的皇位。但这时距离曹睿之于司马懿的说服已经过了很长时间，说服的效力也就因为时间的流逝而褪色了。

　　在社会交往中，“示范效应”广泛地存在。曹操为什么能够以少胜多，取得官渡之战的胜利?原因就在于袁绍手下的重要谋士大将纷纷向曹操投降，将袁绍的军事秘密全盘托出，特别是曹操采用了来自袁绍阵营的许攸的建议，将袁绍的粮草全部烧毁，从根本上扭转了双方的实力对比。降将最大的疑虑就是得不到新主人的信任。那么，许攸、高览这些重量级人物为什么会在决战的关键时刻选择投降曹操呢?

　　这就是曹操此前厚待降将关羽带来的示范效应。关羽降曹之后，得到了无比的恩宠，甚至连曹操最亲信的旧部都及不上他的荣耀。而且，即便是在关羽挂印封金，不告而别后，曹操也没有下令沿路关卡严防死守，将其擒获，而是高姿态地放关羽走路。曹操的这些非同一般的做法，自然会强力建立一个“示范效应”，让其他人认为，自己如果投降了，也能得到曹操的重用厚待。所以，许攸、张 等人才会抛弃疑虑，向曹操投降。

　　我们再来举另外一个例子。

　　孙权曾经主动上表劝曹操称帝。他为什么要这样做呢?其实孙权是自己想称帝。但是如果他自己率先贸然称帝，等于是冒天下之大不韪，当了出头鸟，势必挨枪子。当年，袁术袁绍都迫不及待地称帝，无一例外地被天下非议。而此时的曹操，挟天子以令诸侯，是天下最大的一股势力。如果能鼓动曹操先称帝，那么，孙权再追随曹操的示范而称帝，就可以大大减少天下人的非议。“示范效应”这种说服策略能否奏效，能够奏多大的效，最关键的要点就在于“示范标签”的选择。用于示范的标签性人物选准了，选好了，说服自然就事半功倍。反之，说服就失去了立身之基。

　　曹睿选择诸葛亮当标签，曹操选关羽当标签，以及孙权选曹操当标签，都是从正面出发，选了最有表率作用的人物来进行示范。这种示范作用是很强大的。

　　而在一种特殊的情况下，站在相反立场去选择用于示范的标签人物，同样也能够起到四两拨千斤的超常效果　诸葛诞是魏国的大司马，因为担心权臣司马昭清除异己，会对自己下手，就和大将文钦起兵造反。司马昭亲率大军围攻。诸葛诞和文钦父子困守孤城。眼看城中军粮断绝，文钦就向诸葛诞建议将北方之兵放出，以减少粮食的消耗量。诸葛诞却认为文钦是想削弱自己的实力，不由分说，当即将他斩首。文钦的两个儿子文鸳文虎闻知噩耗，立即逃出城池，向司马昭投降。

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　　文鸳勇猛无敌，当年曾经以单人独骑阻挡住司马昭的大军，坏了司马昭的大事。司马昭对他恨之入骨。这次看他前来投降，就要把他杀掉泄愤。但钟会出来劝谏说：“文钦反叛，此罪当诛。如今他的两个儿子无路可走，前来投降。现在城池未破，如果杀了降将，那么城里的守兵知道，即便是投降也难逃一死，恐怕就会更加坚定了拼死一战的决心。因为这是唯一的生路。我们不如宽恕、重用这两个人，以瓦解敌军之心。”

　　司马昭觉得钟会说得很有道理，就采纳了他的意见。司马昭将文鸳文虎叫了进来，好言抚慰，并赐给他们骏马锦衣，还加封他们为偏将军，关内侯。文鸳文虎称谢不已。出来之后，绕城大喊，主动为司马昭做宣传工作：“我们兄弟二人已经投降了司马大将军，不但蒙他宽赦了反逆之罪，而且还加封我二人为偏将军、关内侯，你们为什么还不投降啊?难道还想顽抗到底吗?”

　　城内守军本来已经军心动摇，只是畏惧造反是无可宽恕的死罪，这才拼死守城。这时听了文鸳的话，立即军心涣散，都想：“文鸳是司马昭的大仇人，连他尚且都不予追究，还得到重用，何况我们这些本来和司马昭无冤无仇的人呢?”由此，城内军心大乱，城池终于失守，降者无数。

　　按照常理，文鸳是司马昭的大仇人，文鸳去投降就是自投罗网。但司马昭不但不杀他，反而重赏恩赐，这等于是逆反常理。司马昭有意选择了文鸳兄弟为“逆反标签”，将攻心之战发挥得淋漓尽致。

　　逆反标签的示范作用比正常标签更加强大。如果文鸳本是司马昭的恩人，那么司马昭宽恕厚待他，也没有什么特别的，不过会被人视为报恩之举;同样，如果司马昭厚待一个和他并无瓜葛的人，也会被人视为收买人心。但现在，司马昭厚待一个仇人，效果就大不一样了。这不但彰显了司马昭的心胸气度，也对其他敌军形成了很强的诱惑力，让他们也想像文鸳一样，投降并获得优遇。

　　一个逆反性的标签示范，不但能有效瓦解人心，也能有效安抚人心。汉高祖刘邦就曾经用过“逆反标签”来缓和局势，平定混乱。

　　当时，刘邦刚刚打下天下，事情繁杂，虽然已经分封了一批首要的功臣，但还没来得及对人数更为众多的一起打江山的老弟兄进行分封。这些功勋元老急不可待，以为刘邦过河拆桥，当了皇帝就把老兄弟们给忘了。群情汹汹，聚在一起，如果稍微有人煽风点火，就会出现叛乱。刘邦得知这个情况后，非常着急。但论功行赏是一件比较复杂的事情，不可能在促间完成。如果胡乱加以分封，势必不能公平合理，也就会造成更多大攀比和更大的骚乱。但当前的紧急状况，如果不加以处理，也是不行的。为了应对眼前人心不定的紧急局面，张良为刘邦出了一个主意，让他立即先对雍齿进行封赏。刘邦当即封雍齿为什邡肃侯，食邑二千五百户。张良为什么要选择雍齿，而不是别人呢?

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　　雍齿曾经多次背叛刘邦，最后才重新回归投靠于刘邦手下。这样的人，肯定不是刘邦所喜欢的。但如果连雍齿这样的人，都能得到如此丰厚的封赏，更何况其他的人呢?这伙老兄弟这么一想，大家也就安心等待，不再聚众闹事了。在这个案例中，雍齿由于此前的不良行为记录，被张良选择为“逆反标签”，并通过对他的封赏来起到“示范作用”，从而轻而易举地力挽狂澜，让局面重归于稳定和谐。

　　“示范效应”之所以有效，是因为人们往往会将自己的行为和他人的行为做对比，以此得到相对的心理优势和心理平衡。这种对比本来是散状无序的。而当我们有意识地设立“标签人物”(正反两方面均有其效用)后，就能够将“示范”的主动权抓在手里，让“标签人物”所附随的影响力成为我们说服力的有机构成。所以，在说服的时候不妨先试着找出一个标签性人物，利用“示范效应”，来轻松自如地说服对方。

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